Après de longues années de succès en Belgique et au Benelux et quelques expériences confidentielles sur des marchés étrangers hors de l’Union européenne, notre entreprise a élaboré une stratégie d’exportation. Née d’un désir d’extension et de croissance de son chiffre d’affaires, elle s’est dotée d’un département dédié à l’export depuis 2017.
De nouveaux marchés pour nos produits
Yannick Toussaint, Export Sales Director, nous raconte: «Dans un premier temps, nous avons souhaité renforcer les contacts et le travail conjoint avec une dizaine de clients existants sur les marchés extérieurs pour tenter d’élargir la gamme de produits pharmaceutiques qui leur étaient proposés. Ensuite, nous avons focalisé nos démarches sur le développement de nouveaux marchés et de nouveaux territoires pour trouver de nouveaux clients. Nos premiers efforts se sont concentrés sur les pays du Golfe (Qatar, Koweït, Emirats Arabes, Arabie Saoudite, etc.) en y implantant notamment Alline Procap, un de nos produits phares dans la croissance capillaire. Depuis quelques temps, nous nous intéressons au continent asiatique (Vietnam, Hong Kong et Singapour) sur lequel nous commençons à exporter de belles quantités de nos produits». L’objectif 2020 concerne plus spécifiquement encore la Chine et le Vietnam. Un beau challenge qui se traduit déjà par la signature de contrats de distribution avec des agents locaux: un en Chine et trois au Vietnam. Une conquête significative de deux territoires qui devrait permettre à Trenker de vendre d’importantes quantités à l’export vu les tailles de ces marchés.
Sur le plan de l’export, Trenker est donc actuellement présent dans une quinzaine de pays à travers le monde. Dans certains pays, les produits pharmaceutiques sont déjà commercialisés, tandis que dans d’autres, l’entreprise est encore en phase d’enregistrement de ses produits. «Il faut savoir que, selon les pays et les exigences des Ministères de la Santé en place, cette phase d’enregistrement peut prendre de 6 mois à 3 ans, le temps de réunir tous les documents requis (certificats de composition, certificats GMP, analyse de spécifications, etc.) et de recevoir l’autorisation ou le refus de l’enregistrement. Ce qui explique qu’il existe toujours un certain décalage avant de pouvoir récolter les fruits de son travail à l’export» précise Yannick Toussaint.
Un chiffre d’affaires en croissance
Pour l’heure, l’exportation représente une dizaine de pourcents du chiffre d’affaires, ce qui traduit une augmentation stable depuis 2017. A terme, Trenker souhaite voir l’exportation représenter 20 à 23% de son chiffre d’affaires. «Une ambition tout à fait réalisable au vu des enregistrements en cours», précise encore Yannick Toussaint. «Même si nous avons conscience qu’une crise sanitaire, économique ou politique peut tout remettre en question. Cela fait aussi partie du jeu de l’export!».
Des marchés et... des cultures
Conquérir de nouveaux marchés ne peut se faire sans une analyse préalable. Elle est indispensable à la compréhension des codes et des spécificités culturelles. «Je passe une bonne partie de mon temps en amont sur le terrain, dans les pharmacies et chez les médecins pour recueillir leurs points de vue avec les distributeurs locaux. C’est très important! Nous devons être très attentifs aux sensibilités culturelles de chaque pays et opérer des contrôles rigoureux auprès des autorités en amont de la commercialisation de nos produits. Explorer des études, des rapports, analyser et nouer des contacts sur le terrain pour identifier les erreurs à ne pas commettre est un travail préparatoire à ne pas négliger».
Des produits phares au meilleur prix
«Nous souhaitons exporter avant tout les produits pour lesquels nous avons une expertise prouvée et des dossiers solides pour l’enregistrement dans les marchés extérieurs» confie Yannick Toussaint.
«Nos segments prioritaires sont le joint care, la croissance capillaire et le confort intestinal. Ce sont des territoires très concurrencés et à l’export, le prix est bien sûr un obstacle non négligeable.
Il faut donc connaître le positionnement que l’on veut exactement défendre parce qu’il y a toujours un équilibre entre le prix et la qualité d’un produit. Si on veut vendre des produits de qualité à des personnes qui ont suffisamment de pouvoir d’achat, on ne peut pas se permettre de les vendre à bas prix. Ce n’est en tous cas pas le core business de Trenker. Depuis plus de 80 ans, nous produisons des produits de qualité, notre réputation n’y est pas étrangère. Et la chance de Trenker à l’export pour rester compétitif est d’être un fabricant. Cela facilite, en effet, l’adaptation potentielle de certaines formules pour réduire le prix de revient et rester compétitif sans pour autant sacrifier la qualité des principes actifs majeurs »
Business, export et technologie
« Aujourd’hui tout est plus technologique en effet à l’export. Je travaille beaucoup via les applications (WhatsApp, Wechat,...) plus que par mails, sans réelles limites dans les heures de travail. Cette flexibilité et cette disponibilité sont indispensables pour nos clients et la technologie est aussi devenue incontournable sur un plan marketing et dans la communication vers les consommateurs finaux. Et sur ce plan, nous travaillons étroitement avec nos distributeurs (support marketing, réseaux sociaux, influenceurs,...)».
Trenker, une signature à l’étranger?
Ce qui est certain, c’est que l’histoire et la success story de cette entreprise familiale belge plaît à l’étranger, de même que son expérience et sa longévité (87 ans ça compte!). Ce sont des atouts qui séduisent tant les distributeurs que les consommateurs. Cela donne du sens et du poids à nos produits sur des segments particuliers. La qualité et la fiabilité des produits, la disponibilité et la flexibilité de nos services et le relationnel participent aussi à créer une signature forte.
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